Ottimizzazione predittiva per il lusso di alta gamma
Nel lusso di alta gamma ogni singolo pezzo è unico, e quando non lo è, fa quasi sempre parte di una serie limitata. I beni sono concepiti come opere d'arte atemporali eppure la clientela si aspetta una certa novità continua. Considerando che in media, per ogni articolo in esposizione, un negozio vende frequentemente solo uno o due pezzi all'anno, sorge la domanda se sia possibile adottare un approccio statistico per fornire un'ottimizzazione quantitativa per il lusso di alta gamma. Per decenni, la risposta è stata per lo più negativa. Tuttavia, una serie di recenti innovazioni tecnologiche presso Lokad hanno cambiato la situazione. La nostra tecnologia ora rende possibile ottimizzare assortimenti e prezzi, anche quando si affronta una domanda estremamente scarsa come osservato nel lusso di alta gamma.
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Trattare i beni di lusso come opere d'arte
Ogni singolo pezzo può essere reso unico: una combinazione unica di meccanismi per un orologio, una combinazione unica di pietre preziose per un anello.
Alcune economie di scala possono essere osservate quando si producono 10 unità anziché una singola, ma nel complesso, per quanto riguarda il lusso durevole, queste sono piuttosto marginali. Infatti, mentre le unità di lusso durevole dovrebbero essere trattate come opere d’arte, questa visione collide nella pratica con la realtà degli strumenti della supply chain, che sono interamente progettati attorno al concetto di SKU (Stock Keeping Unit). Anche i fogli di calcolo soffrono dello stesso problema. Quindi, troppo spesso, quando vengono prodotte 50 unità anziché 10, è per rendere più facile la pianificazione piuttosto che cercare di soddisfare intimamente le aspettative della clientela.
La prospettiva di Lokad per il lusso durevole è opposta: partiamo dall’idea che ogni pezzo è unico, definito unicamente dalle sue caratteristiche (movimento, carati, metalli, colori, punto di prezzo, ecc.).
Sebbene storicamente possano essere stati prodotti e venduti molti pezzi simili, cioè pezzi con attributi identici, questo non è un requisito per il funzionamento di Lokad. La tecnologia di Lokad risponde a domande come: “qual è il prossimo pezzo da produrre?”, fino alle sue caratteristiche più specifiche. Non pretendiamo di essere un sostituto per i team creativi. Lokad non genera design dal nulla. Esploriamo e sfruttiamo l’esplosione combinatoria associata a tutte le varianti che potrebbero essere prodotte.
Mettere fine alle prestazioni autoprofetiche dei negozi
Le serie sono brevi, spesso più brevi della catena di negozi che gestisci. Questo crea un altro problema: se sono stati prodotti solo 20 pezzi per una rete di 50 negozi, dove dovrebbero essere posizionati i pezzi?
Naturalmente, per il lusso durevole, di solito non ha senso avere più di un singolo pezzo per un determinato negozio, ma ciò significa comunque che 30 negozi non riceveranno la nuova serie. In pratica, i “migliori” negozi riceveranno la nuova serie. Poi, se dopo 3-6 mesi i pezzi non sono stati venduti, ciò che rimane della nuova serie inizierà a essere ruotato negli altri negozi. Questo metodo ha il triste svantaggio di essere sproporzionatamente vantaggioso per lo status quo.
I migliori negozi ottengono principalmente i migliori prodotti, mentre i negozi di minor importanza si ritrovano con gli avanzi.
Le prestazioni dei negozi diventano in gran parte una profezia che si autoavvera, con il lato negativo che i negozi con prestazioni inferiori potrebbero essere accidentalmente impediti di realizzare il loro vero potenziale.
La tecnologia di Lokad risponde a domande come: dove dovrebbe essere posizionato il prossimo pezzo? Suggeriamo anche come riequilibrare i pezzi tra i negozi, tenendo conto di molti fattori come ritardi, dogane e, naturalmente, gli assortimenti attuali dei negozi. Il processo massimizza il potenziale della rete anziché semplicemente replicare le pratiche passate.
Affrontare l’estrema scarsità
Come regola generale, ci vogliono da 6 mesi a un anno per vendere un pezzo di lusso che si trova su uno scaffale di un negozio. Tuttavia, sebbene immobilizzare una tale quantità di capitale possa sembrare indesiderabile, è fondamentalmente il prodotto in esposizione che crea la domanda.
Questo rimane vero, anche se la rotazione dell’inventario è molto lontana da quanto osservato nei beni di consumo a rotazione rapida (FMCG). Poiché l’inventario ruota molto lentamente, quasi tutte le solite ricette della supply chain, come l’analisi delle serie temporali, la scorta di sicurezza o l’inventario ABC, si sgretolano come inaffidabili.
Quando ci si trova di fronte a questa scarsità, la tentazione è forte per il professionista della supply chain di ricorrere a aggregazioni grossolane - vendite per trimestre, per continente - al fine di recuperare statistiche in qualche modo significative. Questo rende anche le cose più facili quando si elaborano i dati (limitati) con fogli di calcolo. Tuttavia, come svantaggio principale, la visione della tua supply chain diventa molto sfocata e non è più realistico collegare le decisioni della supply chain - ad esempio, spostare 1 pezzo da un negozio a un altro - a tali macro-statistiche.
Presso Lokad, abbiamo sviluppato una tecnologia piuttosto unica basata sulla programmazione differenziabile per sfruttare al massimo i dati transazionali generati dalla tua rete di vendita al dettaglio.
In parole semplici, invece di guardare le serie temporali, guardiamo il grafo temporale che collega - nel tempo - i clienti e i prodotti.
Ogni cliente è unico, ma caratterizzato dal suo comportamento di acquisto; ogni pezzo è unico, ma caratterizzato dai suoi attributi.
Questa tecnologia affina ed estende l'approccio della previsione probabilistica, che è fondamentale quando ci si trova di fronte a situazioni in cui l'incertezza è in gran parte irriducibile. Invece di fingere di conoscere il futuro, utilizziamo le probabilità per spingere la miriade di decisioni banali verso un risultato più desiderabile per la tua rete e il tuo brand.
Gli assortimenti contano
Il tuo catalogo può includere migliaia di riferimenti o più, ma a parte alcuni negozi di punta, la maggior parte dei negozi difficilmente avrà più di qualche centinaio di pezzi in esposizione, quando non si tratta semplicemente di poche dozzine. Da una prospettiva FMCG, si potrebbe dire che i tuoi livelli di servizio sono inferiori al 10%, ma questa prospettiva è per lo più insensata per il lusso.
Creare un assortimento ottimizzato richiede una comprensione approfondita sia delle cannibalizzazioni che dell’effetto “locomotiva” (cioè la presenza di un articolo che stimola l’interesse per altri articoli).
Sebbene concettualmente uno store venga riempito un pezzo alla volta, non ha molto senso pensare o analizzare la presenza di un articolo all’interno di uno store isolatamente dal resto dell’assortimento.
Le soluzioni software tradizionali ignorano completamente questi aspetti e, di conseguenza, gli assortimenti suggeriti da questi “sistemi” vengono inevitabilmente - e correttamente - valutati come “stupidi” dai professionisti esperti (responsabili di negozio e merchandiser) che si affidano ai loro fogli di Excel, privi di alternative migliori.
Tutti gli articoli in esposizione competono per i desideri della clientela, ma allo stesso tempo si integrano a vicenda, offrendo un'impressione più nitida del marchio nel suo complesso.
La tecnologia sviluppata da Lokad per il lusso segue questa intuizione e affronta direttamente la difficile sfida di valutare quantitativamente le relazioni tra gli articoli al fine di ottimizzare gli assortimenti. Poiché queste relazioni dipendono in ultima analisi dalla prospettiva della clientela stessa, che varia da negozio a negozio, il miglior assortimento varia anche da negozio a negozio e naturalmente varia nel tempo.
Competenza nel lusso di alta gamma
Alcuni fornitori propongono parole di moda come AI (intelligenza artificiale) come se il software fosse in grado di compiere imprese incredibili ben al di là dell'intelletto umano. Sebbene questo sia il caso per problemi di nicchia - come gli scacchi o il go - rimane in gran parte una questione di fantascienza quando si affronta praticamente qualsiasi problema aperto. Tuttavia, ciò non significa che il software non possa già essere incredibilmente utile e redditizio se fatto nel modo giusto.
Consideriamo un esempio semplice. Se un orologio con ripetizione minuti viene venduto in un negozio, un buon responsabile di negozio ricorderà che questo orologio ha appena esaurito una parte considerevole del suo mercato potenziale.
Infatti, sebbene il cliente possa essere un appassionato di orologi complicati e potrebbe tornare l’anno prossimo alla ricerca di un altro pezzo, questo cliente non comprerà mai più lo stesso orologio. Eppure, gli strumenti tradizionali della supply chain non sono in grado di considerare una conoscenza elementare come questa. Naturalmente, ciò non è un buon segno per intuizioni più raffinate, come la necessità di capolavori non destinati realmente alla vendita, ma vitali per rendere lo store spettacolare e attrattivo per la clientela.
Presso Lokad, la nostra strategia consiste nel sfruttare al massimo esperti orientati quantitativamente, che chiamiamo Supply Chain Scientist, per implementare su larga scala le intuizioni e il buon senso dei professionisti della supply chain che già operano nella tua rete. Questa strategia viene implementata attraverso una tecnologia unica che offre modelli di ottimizzazione delle previsioni personalizzati, completamente allineati con la tua strategia.
Non pretendiamo di fornire risultati che non potrebbero essere ottenuti “a mano” se i professionisti esperti della tua azienda potessero passare ore a ponderare ogni singola decisione, ad esempio l’opportunità di spostare un pezzo da un negozio all’altro.
Tuttavia, nella pratica, i professionisti esperti sono in breve fornitura. Lokad si assicura che le loro intuizioni beneficiino della tua azienda su larga scala.
Discuti le tue specifiche sfide aziendali con i nostri esperti. Per ottenere un preventivo dettagliato, contattaci.